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现在我们难得有这样大的优惠力度
发布时间:2018-08-19 作者:admin 浏览:

  宽带业务已逐渐变成广电网络的主营业务,但在宽带的渗透率、占有量,乃至宽带业务营销的一些策略、经验、技巧上,通信运营商仍占有着绝对的优势,下面有线营销论坛分享一个某市电信内部的宽带小区营销方案,从中可以了解到通信运营商是如何展开小区宽带业务的渠道覆盖、政策宣传、装维服务、数据分析、问卷调查、现场执行以及话术引导的。

  利用移动大网从手机向宽带渗透,大力发展融合,手机消费128(88飞享),360元装20M宽带2年+Hitv(含终端) ,手机消费升一档宽带速率升一档,捆绑消费,宽带作为赠送品,不要白不要。

  移动渐进式渗透很可怕,温水煮青蛙,短时间可能还看不到大面积流失,一旦客户使用电信到期或使用移动宽带满意,我们宽带的流失就会出现雪崩。

  主推包2年单宽带,10M900元/2年、20M1000元/2年。有联通手机,10M包2年仅需788元。

  单产品包年资费较竞争对手高出一大截,融合套餐虽有绝对的优势,但春节后客户换机需求减弱的情况下,推广难度加大;

  对异网客户信息掌握不准确,迎回政策针对性不足,一套政策打天下;在攻击异网客户和保存收入之间犹豫不决,患得患失;

  小区专属服务渠道和政策宣传不足,营维一体推进还要加快;营业部小区活动一般是单兵小规模作战,且不持续,难以快速见效。

  1、聚焦城区我网宽带渗透率<30%、异网竞争激烈、光覆盖的网格(小区),按突击战总体要求,制定进攻性政策,整合有战斗力的团队,开展声势浩大的小区宣传。通过进攻目标小区提振信心,总结方法,向更多的“白区”发起围剿,收复失地。

  2、电信宽带品质公认,真光纤覆盖,进攻性迎回政策容易吸引对品质有期待的客户,部分潜在转网客户有可能在活动攻势下被激发。

  1、实战时间:3月16日-3月19日,选取市本部、东乡各一个小区进行实战,各单位周六派人参与观摩学习。

  一是小区有一定的规模,住户在200户以上;二是竞争性小区,如电信进入小区时间较对手晚;三是H小区或在建H小区(有条件的可以预布线);四是ODB占有率低于30%;五是周边有社区店或即将建设社区店。以上条件仅供参考,请各单位一定要到实地确认,核实数据,确定突击战目标网格(小区),挂图作战,逐个击破。市公司对分公司认定的目标网格的营销情况,进行通报管控。

  以速率价值换时间:制定2-3年的高速率包年政策,用高速率宽带当前价值让利换客户长时间在网。

  以己之长攻彼之短:用宽带送话费(流量),宽带让利迎回,移动分流对手价值。

  破釜沉舟抢占入口:电视礼包+wifi,抢占光猫入口,分流对手流量,破坏对手有线宽带续约。

  主推:包年政策基础上,送4G手机卡,含1G流量包或含40元线元wifi包年礼包

  (1)三个指定:限指定时间、指定网格的客户享受,指定工号受理。(2)1G流量卡,新老客户均可使用,可叠加。

  高位推进:分管领导挂帅,市场部牵头协同前后管各部门,组织开展专项突击活动,寻求宽带迎回突破口。

  专项组织:抽调有经验的中层管理人员或营业部主任负责,抽调全渠道和后端、管控人员,脱产推进。

  营业部:对目标网格及重点小区迎回指标负责,是实战承接单位,负责客户资料和竞争信息的收集整理,进场沟通衔接,网络和装维保障,支撑专职团队现场实战。

  社区店:配合开展预热宣传及现场实战,供应销售终端,提供线上微店咨询和服务,承接实战后策反宣传和政策的办理。

  宣传什么?迎回政策、小区专属服务渠道和人员、迎回实战活动时间和地点。怎么宣传?通过公告、海报、横幅所有可利用的小区媒体疯狂发布,组织专职团队上门送、小区贴疯狂扫楼,借助物业、合作公司多个渠道疯狂覆盖。

  噱头大。响应政府要求城市光改,开展惠民便民服务,上门光纤线路改造,不限哪家宽带免费诊断故障维修。阵势大。现场帐篷不少于2顶,现场人员不少于10人,有演示有音响有活动.

  后续宣传要落实责任人。可以是社区店、装维经理,负责对小区内破旧宣传持续张贴(以简易不干胶、名片等为主),覆盖异网宣传。后续宣传要落实考核。营业部负责考核,可与责任人的奖励、提成等挂钩,作为持续的工作考核指标,同时营业部也对持续宣传负责,市公司负责抽检。

  (1)异网信息获取:拨打小区内异网宣传上的办理电话,咨询小区主推政策,网络线路情况现场摸底,异网客户意向抽样调查。(2)现场活动信息预热:以服务角度预热,电脑、电视性能调查为切入点,通过提供免费电脑测速、杀毒、检测、升级服务,避免一上来就生硬的推荐电信宽带,在拉近客户距离,获得客户好感的基础上再针对性推进。

  营销切入:你家装宽带、电视、改光纤没? (关你啥子事?站在用户对立面,用户离开)服务切入:您家电脑是否流畅?电视效果怎样?宽带卡不卡?(用户主动搭话,帮提菜,维护针对性上门服务后再推荐宽带或ITV。)

  通过问卷调查形式,上门了解服务需求,传递服务信息、增加厅店口碑。开展如:你提意见我来解决、电脑免费装机、杀毒、手机免费贴膜加香、宽带测速提速、老年人上门充值等多波次活动,拉近距离,形成服务口碑。

  以电脑、电视性能调查为由,对小区客户宽带及转网意向信息进行收集,尽可能获取联系电话。(还要设计)

  以“光网城市升级”住户情况调查为由,对小区异网客户到期情况、使用感知、宽带价值、转网意向进行调查,尽可能获取联系电话。

  上门调查话术:您好,我们在做“光网城市升级住户调查”,您方便帮我填一下调查问卷吗?我们有一份小礼品送您。政府要求光纤改造,根据住户需求情况安排改造计划。希望占用您一点时间。 (根据客户填写信息可做针对性沟通和政策推荐,意向登记。)

  (1)电脑测速优化(电脑商人员直接上门服务)(2)电脑免费服务(价值30元的服务卡,电脑商人员不在时发放,服务卡一面印电脑商服务内容,另一面印装维经理信息)

  (3)家庭无线元的手机卡一张,千元以下优惠50-100元,千元优惠100-200元,2000元及以上优惠200元。重点针对我网单宽带客户,或异网策反客户,优惠卡一面印优惠内容和厅店,另一面印装维经理信息。厅店参与进来,扩大知名度)

  (7)电视或机顶盒以旧换新(如果电视商参与的线)知识讲解及现场抽奖。(参与问卷调查、高清体验、免费服务等就有机会抽奖,每小时抽一次,或每满10人就抽奖一次。或上午、下午、晚上各一次。)

  现场必须有宽带、电视、手机、翼支付等宣传内容。至少2顶帐篷、4张桌子,2个电视(对比演示),水牌若干,现场人员至少10人。

  ① 50M光宽带年均530元,赠送200元高清电视,宽带低至330元/年。(资费还要再确认是否有误?)

  ②高清电视礼包360元=光猫+高清机顶盒+一年收视费。加120元还可8M包年上网。

  装维组:负责对宽带故障客户上门维修,配合销售人员策反客户,及时支撑完成受理的装机工单。必须实现即装即通。

  宣传渗透:沟通后给客户家留下迎回政策的宣传单页,小区装维经理电话,小区厅店名片,最好能引导客户扫描二维码与店主或社区经理互加微信好友。

  现场PK营造氛围:将现场销售人员分组PK,或根据个人销售业绩排名PK,每天制定目标任务认领。

  每日总结:每天晚上召开总结会,现场发放奖励,现场总结,对于发现的问题及时调整,对落后的销售人员进行方法帮扶。

  多问多听:主动和营销现场周边客户搭话,引导用户介绍自己的消费情况和目前使用感知,没有选择电信的原因,不要急于解释和推销。

  服务切入:以小区宽带免费检修维修服务切入,通过免费服务接触异网宽带客户,当异网宽带故障时更容易策反营销。

  针对营销:了解客户情况后区分我网、异网、单宽、融合、是否光宽是否快到期,等情况针对性推荐应对政策。

  临门一脚:当客户犹豫时,一方面要制造优惠时间有限错过不再的紧迫感,另一方面要通过成功迎回的案例引导客户产生跟随心理

  信息登记:现场只要能接触到的客户,尽量都登记联系方式,对于有意向一时难以决策的客户更要记录客户需求,便于后续跟进销售。

  二次营销:针对预热期或前一天有意向的客户进行二次上门或电话营销,最好能引导客户到现场,耐心沟通,了解客户犹豫的症结,对症下药。

  开场白:您好,我们是小区的宽带的客户经理,今天我们在小区开展惠民便民活动,免费检测维修宽带,您家使用的宽带速度怎么样?有什么故障问题吗?没有也没关系,我们今天现场有宽带优惠活动,前所未有的限时优惠,占用您一点时间介绍一下。

  卖点介绍:本小区我们百兆真光纤宽带已经覆盖了,推广期我们推出20M包2年仅需960元的优惠,每年平均480元,速度更快,重庆时时彩网络更稳,而且是前所未有的优惠,仅限这个小区推广才有;而且今天我们在小区做现场,现在办理现在就可以帮你装通,不用等,电信是做宽带起家的,品质绝对优于其他家的宽带。

  异网未到期客户:您的宽带还没到期也没关系,只要你有最近的宽带缴费单,差的月份我们免费赠送给你。等你到期后肯定没有这个优惠活动了,目前毕竟是推广期间,是小区独有的优惠,厅店都办不到的政策。我们给您装进来正好您也可以对比一下就知道我们的宽带品质更好。来我帮你把缴费单拍张照片就可以申请赠送月份的优惠政策了。

  异网融合客户:你也知道YD的宽带用得不畅快,现在我们难得有这样大的优惠力度,不仅宽带降了价,还送你一张4G卡,里面含话费,等于把你交的宽带费用都还给你了,宽带免费用,YD手机还没有超出费用。你还办这种还有一种480元包宽带电视和家庭wifi的,其实现在大家用手机wifi上网更多,反正省了有线电视的费用,多一个wifi家里人可以一起用手机看视频。

  答:中国电信百兆光宽带已经覆盖了我们小区,今天到现场进行推广,免费维修宽带,还有专门针对这个小区的优惠活动。电信老客户免费登记上门光纤线客户:老用户以前的政策怎么那么贵?现在能改政策吗?

  答:现在我们是光改推广期,不是标准政策,您现在可以提前续约2年的宽带,优惠力度最大,就像买股票补仓一样,算下来也不亏。东西都是这样的,先办的用到了,当年电视机多贵,后来都成了必备品。

  答:一分价钱一分货,苹果手机就比其他手机贵点,但质量有保障,电信是做宽带起家的,质量品质有保证。你们这个小区以前我们没有光纤,现在光改推广期,有专门的优惠政策,力度很大,就这么几天,比你现在用的宽带一个月才贵XX元,算到每天才贵几分钱。

  答:现在国家策略要建设光网中国,以后铜缆的宽带都不能用了,用光纤就是要用光猫的,如果你家的宽带没有用光猫就不是真正的光纤。就像管道煤气升级,我们还是要换煤气灶一样的道理。光猫虽然没有送,但有优惠活动,一个光猫在外面买要258元,你现在只要交260元,就可以得一个光猫和一个机顶盒,还有一年免费电视看。

  答:一般来说你现在办理的是什么政策以后续签就用什么政策,就算价格恢复了对你也没有影响,如果到时候有更优惠的政策你也可以选择办理更优惠的政策。我们既然把政策出出来了就是希望客户用,不会不让续办的。

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